Chắc hẳn nhiều bạn sinh viên ngành quản trị kinh doanh lựa chọn đề tài về bán hàng làm báo cáo thực tập của mình, Trong quá trình làm bài và xây dựng cho mình đề cương, các bạn cần tham khảo không ít nội dung, trong đó có phần cơ sở lý luận nếu cấu trúc bài làm cần phần này. Nay mình chia sẻ cho các bạn nôi dung Cơ sở lý luận về hoạt động bán làm làm đề tài tốt nghiệp, hi vọng bài viết giúp cho các bạn được phần nào, qua quá trình viết bài nếu gặp khó khăn hãy inbox cho mình nhé, mình có nhận viết thuê báo cao thực tập và xin dấu
Ngoài ra, nếu như các bạn sinh viên có đang gặp khó khăn trong việc lựa chọn đề tài, hay chưa có tìm được công ty để thực tập, hoặc xin dấu mộc thì có thể liên hệ trực tiếp với dịch vụ viết thuê báo cáo thực tập tốt nghiệp để được hỗ trợ 1 cách tốt nhất nhé.
Khái niệm về Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,… Dó đó bán hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như: Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam. Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Vai trò của Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, góp phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
- Lĩnh vực tài chính
- Lĩnh vực tiền tệ
- Đời sống văn hóa xã hội
Đối với doanh nghiệp
Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Công ty tự đánh giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do đó hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên thay đổi. Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng hóa của mình thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.
Ngoài ra, các bạn sinh viên muốn tham khảo nhiều đề tài hơn nữa thì có thể tham khảo tại đường dẫn sau đây của mình nhé, có rất nhiều bài mẫu, lời mở đầu, đề cương và những đề tài giúp các bạn sinh viên có thể lựa chọn đề tài phù hợp cho các bạn sinh viên.
Nội dung Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường luôn biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng chiến lược kế hoạch Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Thường thì các cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Công ty hoạt động kinh doanh, muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Kế hoach bán hàng gồm có các nội dung như:
+ Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
- Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
- Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
- Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí…
Lập kế hoạch bán hàng:
- Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
- Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
- Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch bán hàng trên vùng thị trường mới.
- Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
- Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý,…
- Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng. Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty. Các cá nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội… cần nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức giao nhận và thanh toán,… Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử lý và có biện pháp giải quyết. Đây là công việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau: Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi bán hàng hóa cho người tiêu dùng.
Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào từng Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm bảo chi phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho khách hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán cần phải thuận tiện cho cả hai bên, khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong quá trình thanh toán.
Khiếu nại: Nếu quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn khách hàng có thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm thế nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
Đánh giá kết quả Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá theo nội dung sau.
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng ở từng bộ phận (cấp khu vực)
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện tham gia hoạt động bán hàng.
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế, hiện tại và quá khứ)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán hàng theo khối lượng và giá trị)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá
Thông tin được dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dòng chính
Thứ nhất là dòng thuận:
- – Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- – Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- – Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
- Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
Thứ hai dòng phản hồi
Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được như:
- + Các báo cáo bán hàng
- + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng…
- + Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp (Marketing, tài vụ…)
Phương pháp đánh giá Cơ sở lý luận Hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan đến thực tế/ kế hoạch; Hiện tại/ quá khứ; So sánh xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể. Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố kích thích, hay kìm hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
