Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Rate this post

Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng tại công ty là một trong những lý thuyết mà các bạn sinh viên đang lựa chọn đề tài về bán hàng bắt buộc phải tham khảo, có khi là phải sử dụng đến lý thuyết đó. Cũng vì lý do đó mà mình có tham khảo được một số nguồn tài liệu uy tín, và được nhiều bạn sinh viên khóa trước thực hiện cho nên mình có tổng hợp lại cho các bạn sinh viên đang gặp khó khăn tìm tài liệu để tham khảo nhé.

Table of Contents

1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp tro g đó bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để đượ nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển, hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán, người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết t úc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu sắc hơn. Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm mà công ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng và ợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết quả của quá trì h ày là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng.

1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát t iển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh. Nhìn chung vai trò của hoạt động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạt động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ được thể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau.

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau, khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị rường của nhiều mặt hàng khác nhau.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doa h ghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân ông,.. Việc giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp ho công ty có được lợi nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
Trong kinh doanh thương mại các doanh ng iệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể không nhắc đến. Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doan nghiệp duy trì được ăng lực cạnh tranh.
Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được. Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng. Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản c iếu tình hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doa h g iệp. Hiệu quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doa h ghiệp thu được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng hu huyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,… lợi nhuận là phần mà khách hàng thu được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần nâng cao vị thế và thị phần củ do nh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp trong lâu dài.

Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh khác hay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM:

===>>> Dịch vụ viết thuê báo cáo thực tập

1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm hị trường và phân khúc nào. Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể.

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp tr ng thời kỳ đó. Từng thời điểm doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho p ù ợp. Có thể thực hiện đồng thời một hoặc nhiều mục tiêu khác nhau.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau. Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có cách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp. Mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Một người quản lý không những thông thạo các quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thực hiện những hoạ động trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúp nâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà còn là góp phần vào sự tă g trưởng lợi nhuận về lâu dài cho công ty.

1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bán hàng tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Những kiểu bán hàng truyền thống như bán hàng tại chợ, tại các gian hàng, cửa hàng, hay là trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy,… Bán hàng theo những hình thức được tồn tại từ lâu đời và vẫn được tiếp diễn đến hiện tại. Khi xã hội ngày càng p át triển thì các hình thức bán hàng được thay đổi cho thích hợp. Nhu cầu của con ngườ cũng thay đổi cộng thêm sự tiến bộ của khoa học và kĩ thuật thì các kiểu bán hàng qua điện thoại, bán hàng online, bán hàng trên các website thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến hơn. Những hình thức bán hàng mới tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng mua bán với người bán. Các phương pháp bán hàng được sử dụng phổ biến sau đây:

Bán hàng trực tiếp (direct selling):

Hình thức bán hà g trực tiếp là hình thức bán hàng nhanh nhất để các sản phẩm dịch vụ của công ty được đến tay người tiêu dùng. Người bán hàng sẽ gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về những thông tin và sản phẩm đồng thời khơi gợi nhu cầu cho khách hàng. Người bán hàng sẽ thuyết phục khách hàng trực tiếp để bán được hàng. Các thông tin giữa hai bên sẽ được trao đổi trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp mang lại lợi ích quan trọng cho những người muốn có cơ hội kiếm thu nhập và xây dựng một doanh nghiệp của riêng họ, cho người tiêu dùng thay thế cho các cửa hàng bán lẻ và một cách hiệu quả chi phí để doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường.

Người tiêu dùng được hưởng lợi từ việc bán hàng trực tiếp vì sự tiện lợi và dịch vụ mà nó cung cấp, bao gồm trình diễn và giải thích cá nhân về sản phẩm, giao hàng tận nhà và đảm bảo sự hài lòng hào phóng. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Chi phí trong bán hàng trực tiếp thường thấp. Thông thường, một bộ công cụ bán hàng có giá khiêm tốn là tất cả những gì cần thiết để bắt đầu, và có rất ít hoặc không có hàng tồn kho hoặc cam kết tiền mặt khác để bắt đầu. Điều này trái ngược với các doanh nghiệp khác với chi phí và rủi ro liên quan đến các khoản hi lớn hơn. Bán hàng trực tiếp cung cấp một kênh phân phối cho các doanh nghiệp với ác sản phẩm sáng tạo hoặc đặc biệt với chi phí hoặc lý do khác không phù hợp với bán lẻ khác.

Nhược điểm của phương pháp bán hàng trực tiếp là chi phí tiếp cận đến khách hàng sẽ cao hơn. Doanh nghiệp phải chi ra một khoản lớn để tiếp cận khách hàng.

Bán hàng qua điện thoai (telesales)

Với sự bùng nổ của các phương tiện di động để liên lạc, các doanh nghiệp khai thác triệt để sự thuận tiện của điện thoại di động là phương tiện để kết nối bán hàng cho người tiêu dùng. Phương pháp bán hàng trực tiếp qua điện thoại này giúp tiết kiệm các chi phí đi lại phát sinh iữa người mua và người bán.

Dịch vụ telesales giúp mở rộng quảng cáo và đại diện cho doanh nghiệp một cách khéo léo. Hiện nay, đa số các nhân hoặc công ty có xu hướng đọc quảng cáo email hoặc truy cập trang web. Một khía cạnh quan trọng khác của telesales bên ngoài là nó cho phép các công ty thực hiện nghiên cứu và cập nhật các xu hướng thị trường hiện tại. Các dịch vụ telesales được thiết kế để thích ứng với sự thay đổi bởi vì chúng liên quan đến sự tương tác của con người.

Tiếp thị qua điện thoại liên quan đến chi phí thấp hơn so với sử dụng lực lượng bán hàng bên ngoài, tiết kiệm tiền cho các doanh nghiệp nhỏ. Một lợi thế khác của tiếp thị từ xa là doanh nghiệp có thể mở rộng kinh doanh bằng cách bán cho khách hàng ở các lãnh thổ bán hàng khác, cho dù ở địa phương hay quốc gia. Tiếp thị qua điện thoại cũng cung cấp một cách để theo dõi với các khách hàng hiện tại. Giữ liên lạc với khách hàng giúp doanh nghiệp có cơ hội tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt hơn. Cuối cùng, sự hài lòng của khách hàng được cải thiện có hể có tác động đáng kể đến lợi nhuận của doanh nghiệp. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bên cạnh những ưu điểm, bán hàng qua điện thoại có những nhược điểm lớ . Đầu tiên là phản ứng của khách hàng không phải lúc nào cũng thân thiện. Một số khách hàng thấy các cuộc gọi không mong muốn gây phiền nhiễu hoặ ảnh giác với các trò gian lận. Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cũng như là sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm công ty.

Bán hàng trên các trang thương mại điện tử:

Trong thập kỷ qua, người tiêu dùng l ên tục t ay đổi cách họ muốn mua sắm và các thương nhân đang cố gắng theo kịp. Ngườ mua hàng tìm kiếm, so sánh và mua từ các trang web trực tuyến, thị trường, ứng dụng di động, cửa hàng thực tế và các trang web xã hội. Khi công nghệ tiên tiến hỗ trợ hành trình của họ, người tiêu dùng trải nghiệm mua sắm trên các trang thương mại điện tử nhiều hơn. Đây là hình thức bán hàng mới trong thời đại công n hệ hiện nay.

Ưu điểm của hì h thức này là sự thuận tiện khi truy cập để mua hàng. Từ đó đem đến cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm được tốt hơn. Về phía doanh nghiệp họ có thể giảm bớt các chi phí liên quan cửa hàng, chi phí nhân công bán hàng,… Nhược điểm của phư ng pháp này là khách hàng không được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp mà phải đợi đến lúc mua về. Ngoài ra khách hàng phải trả các chi phí vận chuyển hàng từ người bán đến mình.

Ngoài ba hình thức bán hàng phổ biến trên còn xuất hiện nhiều hình thức bán hàng khác như:
Bán hàng tận nhà: đó là hình thức nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ từ đó bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
Bán hàng B2B: là hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp này sẽ thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp khác.

1.5. Các giai đoạn bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bán hàng là sự tương tác giữa người mua tiềm năng và nhân viên bán hà g của công ty. Do đó bán hàng là một nghệ thuật để khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng đồng thời thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Quá trình bán hàng được khái quát thành bảy bước cụ thể sau đây:

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên phải xác định được ai là khách àng tiềm năng có đủ điều kiện sẵn sàng và có khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Đó là quá trình xác định liệu một khách hàng tiềm năng có nhu cầu hay mong muốn mà công ty có thể đáp ứng hay không, và liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm hay không.

Bước 2: Chuẩn bị

Đây là bước chuẩn bị để doanh nghiệp liên hệ ban đầu với một khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp sẽ cần thu thập và nghiên cứu thông tin liên quan, chẳng hạn như mô tả sản phẩm, giá cả và thông tin của đối thủ cạnh tranh. Thiết kế thành một bài thuyết trình hoàn hảo để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Bước 3: Tiếp cận

Sau khi có nắm vững đầy đủ các thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin để phục vụ cho việc bán hàng, người bán hàng sẽ tiếp cận những khách hàng để trao đổi trực tiếp và tìm hiểu xem phản ứng của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là bước quan trọng để xác định cụ thể những nhu cầu mong muốn của khách hàng từ đó doanh nghiệp điều chỉnh cách bán hàng cho phù hợp. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bước 4: Thấu hiểu

Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và chứng minh làm thế nào sản phẩm của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó. Ngoài ra phải cho khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt như thế nào so với sản phẩm của đối thủ.

Bước 5: Xử lý các phản đối

Đây là một phần quan trọng của quá trình bán hàng. Phản đối có thể hữu ích vì khách hàng nói với nhân viên bán hàng những gì cần tập trung để giải quyết các mối quan tâm của khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng cần họ á h vượt qua sự phản đối thông qua việc chuẩn bị và có sẵn thông tin phù hợp để giải quyết chúng.

Bước 6: Ký kết hợp đồng

Bước cuối cùng của một quá trình bán hàng là k i doanh nghiệp bán được sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng là người sẵn sàng chi trả để có được sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp. Doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàng còn khách hàng thì có được sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của mình.

2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Hàng hóa được đem bán ra thị trường là một hoạt động nhằm chuyể đổi hì h thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán đƣợc hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Quá trình trên tất yếu dẫn đến sự hình thành của các doanh nghiệp thương mại đóng vai trò trong sự luân chuyển từ hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh đƣợc thành lập với mục đích chủ yếu để thực hiện việc lưu thông hàng hóa. Trong đó doanh nghiệp thương mại phải đầu tư cơ sở vật chất, nhân công để việc lưu thông hàng hóa đến người tiêu dùng dễ dàng hơn.

2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM

Hoạt động thương mại bao gồm không chỉ các hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ mà còn là các hoạt động đầu tư cho sản xuất dưới các hình thức đầu tư trực tiếp và đầu tư gián tiếp nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác.

Sự lưu thông hàng hóa là một tất yếu đến từ nhu cầu ngày càng đa dạng của con gười. Doanh nghiệp thương mại là trung gian để giữa nhà sản xuất và khách hà g. Từ đó cả hai bên đều có được lợi. Doanh nghiệp sản xuất bán được hàng hóa cho khách hàng kiếm được lợi nhuận. Khách hàng thỏa mãn được nhu cầu từ việ tiêu dùng hàng hóa.

Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

Nghiên cứu thị trường: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Ngày nay, gần như không thể bán sản phẩm oặc dịch vụ một cách hiệu quả mà không tiến hành nghiên cứu thị trường. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường là một công ty kinh doanh đạt được một bộ giải pháp để phát triển quy trình kinh doanh, tăng lợi nhuận, cải thiện hiệu suất công ty, điều tra các đối thủ cạnh tranh và có được nhiều khách hàng hài lòng hơn.

Nghiên cứu thị trường là một quá trình liên tục để thu thập, điều tra và giải thích thông tin về một thị trường cụ thể mà một công ty hoạt động hoặc một sản phẩm / dịch vụ mà công ty cung cấp để bán ở thị trường đó, cũng như về các đối thủ tiềm năng và hiện tại và khách hàng tiềm năng, hiện tại và tiềm năng người mua và tiêu thụ sản phẩm / dịch vụ được cung cấp. Tiến hành nghiên cứu thị trường có nghĩa là phân tích tất cả thông tin về thị trường, sản phẩm / dịch vụ, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu các cách thức khả thi để công ty vận hành thành công trên thị trường, thu hút đối tượng mục tiêu và cạnh tranh lợi thế.

Nghiên cứu thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại vì những lý do sau:

Doanh số tăng. Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có được thông tin có giá trị giúp xác định mức độ thành công của sản phẩm hay dịch vụ, mức giá tốt nhất có thể đặt cho sản phẩm, dịch vụ và khách hàng quan tâm đến việc mua và tiêu thụ. Từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra những lựa chọn đúng đắn hơn giúp tăng doanh số.

Quản lý khách hàng tốt hơn. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường là doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ của các chiến dịch tiếp thị (bảng câu hỏi, cuộc ọp, thảo luận, nhắn tin) để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, giảm khu g thời gian trong đó sản phẩm ,dịch vụ tiếp cận khách hàng, điều tra nhu cầu hiện tại và tương lai và kỳ vọng của khách hàng, và đạt được sự hài lòng của khá h hàng cao hơn. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Tăng trưởng kinh doanh. Do nghiên cứu thị trường, doanh số ủa doanh nghiệp có xu hướng tăng lên và quản lý khách hàng trở nên tốt hơn.

– Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến ành như sau:

– Xác định vấn đề hoặc cơ hội

Phần quan trọng nhất của quá trình nghiên cứu tiếp thị là xác định vấn đề. Để thực hiện bất kỳ nghiên cứu và thu thập dữ liệu, doanh nghiệp phải biết những gì đang muốn cải thiện thông qua việc nghiên cứu. Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng phải trả lời đƣợc câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng giúp doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngoài ra còn nghiên cứu những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh về các đặc tính của sản phẩm và giá cả,…

– Thu thập dữ liệu

Có hai loại thu thập dữ liệu: định lượng và định tính. Phương pháp định lượng sử dụng phân tích toán học và yêu cầu kích thước mẫu lớn. Kết quả của dữ liệu này làm sáng tỏ sự khác biệt có ý nghĩa thống kê. Thông tin này có thể giúp doanh nghiệp xác định nhiều điều, chẳng hạn như khách hàng tiềm năng đến từ đâu, đặc điểm nhân khẩu, tuổi tác, giới tính của khách hàng, số lần khách hàng mua sản phẩm,…

Phương pháp định tính giúp doanh nghiệp phát triển và điều chỉnh phương pháp nghi n cứu định lượng. Phương pháp này có thể giúp chủ doanh nghiệp xác định vấn đề và thường sử dụng phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu về ý kiến, giá trị và niềm tin của khách hàng. Với nghiên cứu định tính, kích thước mẫu thường nhỏ.

Các phương pháp sau dùng để thu thập dữ liệu: Phương pháp phỏng vấn (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Phỏng vấn sâu là một trong những cách linh hoạt nhất để thu thập dữ liệu từ những người tham gia nghiên cứu. Một lợi thế khác của việc phỏng vấn trực tiếp những người tham gia nghiên cứu là ngôn ngữ phi ngôn ngữ của họ có thể được quan sát, cũng như các thuộc tính khác về họ có thể đóng góp c o ồ sơ người tiêu dùng. Phỏng vấn có thể có hai hình thức cơ bản: Sắp xếp phỏng vấn và phỏng vấn ngẫu nhiên.

Các cuộc phỏng vấn được sắp xếp rất tốn thời gian, đòi hỏi phải cân nhắc hậu cần về lập kế hoạch và lập kế hoạch, và có xu hướng khá tốn kém để thực hiện. Các quy trình lấy mẫu chính xác có thể được sử dụng trong các cuộc phỏng vấn được sắp xếp có thể đóng góp vào tính hữu ích của bộ dữ liệu phỏng vấn. Ngoài ra, khía cạnh trực diện của phỏng vấn sâu có thể dẫn đến tiếp xúc với sự thiên vị của người phỏng vấn, vì vậy đào tạo người phỏ g vấ hất thiết phải trở thành một phần của dự án phỏng vấn sâu.

Phỏng vấn ngẫu nhiên thường diễn ra trong trung tâm mua sắm, trên các góc phố và thậm chí ở ngưỡng cửa nhà của mọi người. Với các cuộc phỏng vấn đánh chặn, việc lấy mẫu là không có xác suất. Vì các lý do rõ ràng, các cuộc phỏng vấn ngẫu nhiên phải ngắn gọn, chính xác và không đặt câu hỏi ngoài lề.

Thu thập dữ liệu trực tuyến đang nhanh chóng thay thế các phương pháp truy cập thông tin khác của người tiêu dùng. Khảo sát ngắn và thăm dò ý kiến ở khắp mọi nơi trên các phương tiện mạng xã hội. Diễn đàn và phòng trò chuyện có thể được tài trợ bởi các công ty muốn tìm hiểu thêm từ những người tiêu dùng tình nguyện tham gia. Thông qua những phương pháp trên, thu thập dữ liệu trực tuyến ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi vì tính thuận lợi và dễ dàng.

– Xử lý thông tin: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Sau khi có được thông tin thu thập từ thị trường việc quan trọng cần phải xử lý t ông tin. Nếu thông tin không được xử lý đúng cách sẽ dẫn đến việc sai lầm tro g việc ra quyết định. Trong kinh doanh chỉ cần một thông tin sai có thể dẫn đến sự thất bại. Đội ngũ nghiên cứu thị trường có trách nhiệm phân tích số liệu, mã hóa thông tin thu thập thành những chỉ tiêu trong nghiên cứu. Sau đó phân tích những hỉ tiêu trong thống kê như tần suất, số lượng khách hàng mua sản phẩm, mức trung bình… để tiến đến việc ra quyết định.

Ra quyết định: Doanh nghiệp cần phải ra quyết định sau khi đã có được những thông tin từ thị trường. Để có thể đưa ra quyết định đúng đắn, doanh nghiệp cần xác định những điểm mạnh điểm yếu cũng như những cơ hội và thách thức trên thị trường. Đưa ra những quyết định liên quan đến thị trường, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng. Kế hoạch cần phải cụ thể và khả thi, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường đó là tạo được lợi nhuận, đảm bảo sự mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trườ g bao gồm hai loại: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:

Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu về tổng cung của hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trƣờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh). Qua đó doanh nghiệp tự mình xác định những mặt hàng mình muốn kinh doanh, cũng như thị trường tiềm năng và phân khúc khách hàng doanh nghiệp muốn phục vụ. Doanh nghiệp cần phân tích cụ thể về thị trường tiềm năng và khả năng doanh nghiệp
Nghiên cứu chi tiết thị trường: Doanh nghiệp trước khi thực hiện kinh doanh cần lập kế hoạch nghiên cứu chi tiết thị trường. Cụ thể ở đây là mặt hàng doanh nghiệp muốn kinh doanh, mặt hàng này hướng về đối tượng khách hàng nào. Từ đó doanh nghiệp phân tích những phân khúc thị trường vẫn chưa được khai thác và xác định nguồn lực doanh nghiệp hiện có có đủ để thỏa mãn những nhu cầu của phân đó hay không. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải làm rõ được những câu hỏi như: Ai là k ách àng tiềm năng? Khách hàng sẵn sàng chi bao nhiêu để mua sản phẩm? Chân du g khách hàng tiềm năng? Đối thủ cạnh tranh? Dung lượng của thị trường? Tóm lạ nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu được nhu cầu của khách hàng và những đối thủ cạnh tranh đồng thời xác định được năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

– Tạo nguồn – Mua hàng

Hoạt động tạo nguồn là hoạt động mở đầu trong hoạt động kinh doanh đồng thời đây cũng là hoạt động quan trọng đảm bảo sự oạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Tạo nguồn là hoạt động mở đầu cho lưu thông hàng hóa do đó cần đảm bảo hoạt động này được làm đúng quy trình. Trong cơ chế thị trường tự do, hoạt động tạo nguồn xuất hiện trước hoạt động bán hàng, từ đó hoạt động tạo nguồn là tiền đề tạo ra nguồn hàng hóa ban đầu để khai triển toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí bắt đầu phát sinh với hoạt động tạo nguồn, đồng thời lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đến từ việc doanh nghiệp có lấy được nguồn hàng tốt với mức giá hợp lý hay không. Do đó nhiều hoạt độ g sai lầm của doanh nghiệp phát sinh ở giai đoạn này sẽ gây tổn hại đến hoạt động kinh doanh lâu dài cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải cẩn trọng trong hoạt mua hàng và nên tạo mối quan hệ lâu dài với các đối tác phân phối để có thể có được nguồn hàng tốt với mức giá phải chăng. Trên hết nguồn hàng nhập về phải đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng phù hợp với nhu cầu khách hàng và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại khi mua hàng không tránh khỏi những trường hợp mua hàng kém chất lượng, mẫu mã lỗi mốt, chủng loại và kích cỡ không phù hợp với khách hàng, từ đó dẫn đến mất khách hàng và giảm lợi nhuận. Doanh nghiệp thương mại dù không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm thì phải chuẩn bị khâu tạo nguồn và mua hàng thật chuẩn xác tránh gây tổn thất không đáng có.

Có hai nguồn chính giúp cho doanh nghiệp thương mại tạo nguồn hàng hóa:

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà sản xuất

Để có thể có được nguồn từ các nhà sản xuất hàng hóa, doanh nghiệp cần phải chứng minh rằng doanh nghiệp có nhiều vốn và không gian để dự trữ sản phẩm. Đồ g thời doanh nghiệp phải chứng minh có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Hoạt động lấy hàng từ các nhà sản xuất nếu thành công doanh nghiệp sẽ có được lợi thế kinh tế rất lớn. Ngược lại nếu doanh nghiệp không thể thuyết phụ ông ty sản xuất cung cấp sản phẩm cho mình thì doanh nghiệp cần tìm những nguồn cung ứng khác để duy trì mặt hàng kinh doanh.

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các n à cung cấp bán buôn (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà cung cấp bán buôn là một cách dễ dàng hơn để dự trữ dành cho doanh nghiệp. Các nhà cung cấp bán buôn có nhiều khả năng cung cấp cho bạn nguồn cung ổn định củ cổ phiếu kinh doanh tương đối lớn với giá thấp hơn mức trung bình của thị trường.

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp từ các nhà cung cấp bán buôn sẽ yêu cầu vốn thấp hơn vì khối lượng có thể đặt hàng có thể thấp hơn nhiều so với yêu cầu của nhà sản xuất. Do đó, lợi nhuận giảm nhẹ nếu doanh nghiệp chọn phương pháp tìm nguồn cung ứng này là xứng đáng, nếu doanh nghiệp không phải là một quy mô lớn.

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm là một hoạt động kinh doanh quan trọng, là trung tâm của sự thành công của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp thương mại nên dành thời gian để giải quyết tất cả các chi tiết có liên quan của quy trình kinh doanh này trước khi khởi động doanh nghiệp của mình.

Dự trữ hàng hóa:

Doanh nghiệp thương mại cần có hoạt động dự trữ hàng hóa sau khi đã tạo nguồn sản phẩm. Định nghĩa dữ trữ hàng hóa là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa để cung cấp thường xuyên cho hoạt động kinh doanh. Dự trữ hàng hóa bao gồm các hoạt động sau: hoạch định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trữ trong doanh nghiệp. Để có được kế hoạch dự trữ hàng hóa hiệu quả doanh nghiệp cần nghiên cứu tình hình mua và bán đối với khách hàng, nhu cầu sử dụng của khách hàng. Sau đó tổ chức và kiểm soát hoạt động dự trữ hiệu quả tránh gây tổn thất. Dự trữ hàng hóa ma g tính 2 mặt: dự trữ quá ít so với nhu cầu của khách hàng làm giảm lợi nhuận, mất đi sự hài lòng của khách hàng nhưng dự trữ quá nhiều gây tình trạng ứ đọng hàng hóa, hàng hóa không luân chuyển dẫn đến hàng bị lỗi mốt, hư hỏng, tăng hi phí bảo quản, vốn không được luân chuyển, gây khó khăn khi doanh nghiệp muốn đầu tư lại. Tóm lại mục đích của dữ trữ hàng hóa là duy trì hàng hóa cho đủ số lượng, chất lượng đồng bộ, đáp ứng được nhu cầu của thị trường tại từng thời điểm. Dự trữ hàng hóa hiệu quả sẽ giúp nâng cao lợi nhuận về kinh tế cho doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Hoạt động cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đó là bán hàng. Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.

Qúa trình luân chuyển hàng hóa được diễn ra theo trình tự như sau: Mua vào – Dự trữ – Bán ra. Hoạt động tạo nguồn mua hàng sẽ là tiền đề cho hoạt động bán hàng. Bán hàng tuy là hoạt động sau cùng nhưng có yếu tố quyết định rất quan trọng đến khâu trước đó. Sau mỗi hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp nên quyết định xem có hoạt động tạo nguồn nên mua nhiều hơn hay ít hơn, chủng loại nào được khách hàng yêu thích, mặt hàng nào bán chậm. Sau đó quyết định đến việc nên dự trữ những mặt hàng nào để đem được lợi nhuận cao. Do đó hoạt động bán hàng rất quan trọng và là yếu tố ảnh hưởng đến cả chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Thực hiện tốt hoạt động bán hàng cũng như thống kế được số liệu từ thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có được lợi nhuận cao, thu hồi vốn nhanh, quay vòng vốn tốt, mở rộng đầu tư ra các mặ hàng khác. Điều này còn giúp cho doanh nghiệp điều hòa được lượng hàng hóa mua vào và dự trữ một cách hợp lý. Ngoài ra, trong quá trình hoạt động kinh doanh, các DNTM cũng hoàn thành việc thực hiện những nghĩa vụ mà nhà nước đã đề ra đố với chính sách thuế, hay các chính sách cho thuê,… đây cũng là một trong những hoạt động quan trọng, là quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp.

Tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Dịch vụ khách hàng là tiếp thị mới, và nó là công cụ bán hàng mới. Một số DNTM lớn và nhỏ đều biết có các hoạt động phục vụ khách hàng hiệu quả. Họ đã học cách tập trung nỗ lực vào dịch vụ khách hàng tuyệt vời và để dịch vụ khách hàng đó thúc đẩy doanh số trong tương lai, và thậm chí còn có thể giảm sự phụ thuộc vào phiếu giảm giá và các chiến thuật tương tự.

Dịch vụ khách hàng tuyệt vời làm tăng niềm tin. Khách hàng cần cảm thấy thoải mái với cách họ đối xử với doanh nghiệp, không chỉ bởi những nhân viên bán hàng vui vẻ mà bởi tất cả những n ười khác trong doanh nghiệp đã giúp đỡ đỡ họ bất cứ khi nào họ cần. Khi họ hài lò với mọi thứ liên quan đến dịch vụ, khách hàng có xu hướng trung thành hơn với doa h nghiệp, hạn chế việc khách hàng thực hiện chuyển đổi nhà cung cấp sản phẩm hoặc chuyển qua sử dụng hàng của đối thủ.

Phục vụ khách hàng hiệu qua có thể biến việc mua hàng thành thói quen. Vì việc án hàng dễ nhất là bán hàng theo thói quen. Dịch vụ khách hàng tuyệt vời hỗ trợ mua hàng theo thói quen từ đó làm khách hàng tránh e ngại khi mới lần đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Khi một khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ DNTM, khách hàng cũng mua trải nghiệm đi kèm với việc mua nó. Do đó nhân viên bán hàng là người trực tiếp phục vụ khách hàng nên có những thái độ cư xử phù hợp đồng thời biết cách tạo mối quan hệ với khách hàng để giữ chân khách hàng quay lại mua cho những lần sau.

Vận dụng các hoạt động Marketing trong kinh doanh (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bán hàng và tiếp thị là hai chức năng kinh doanh trong một tổ chức – cả hai đều ác động đến việc tạo ra doanh thu và doanh thu. Thuật ngữ, bán hàng, đề cập đến tất cả các hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa và dịch vụ. Và tiếp thị là quá trì h khiến mọi người quan tâm đến hàng hóa và dịch vụ được bán. Bán hàng là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả các hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm quản lý mối quan hệ với khách hàng tiềm năng (khách hàng tiềm năng) và cung cấp giải pháp cho khách hàng tiềm năng uối cùng dẫn đến bán hàng. Và tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động giúp thu hút sự quan tâm đến doanh nghiệp. Các nhà tiếp thị sử dụng nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu lợi ích của khách hàng tiềm năng. Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm điều hành các chiến dịch để thu hút mọi người đến với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Mục tiêu chính của tiếp thị là nhìn bức tranh lớn và quảng bá cho công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ và thương hiệu. Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm định giá sản phẩm và truyền đạt cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Và mục tiêu của nó thường dài hạn hơn vì các chiến dịch có thể kéo dài trong nhiều tháng. Đối với bán hà g, trọ tâm là đạt chỉ tiêu và mục tiêu khối lượng bán hàng – và những mục tiêu này có xu hướng ngắn hạn hơn. Mục tiêu bán hàng thường được đo lường qua từng tháng. Mục tiêu được xác định và quản lý bán hàng tính toán bộ phận, nhóm và nhân viên bán hàng cá nhân của họ cần bán bao nhiêu để đáp ứng mục tiêu bao quát.

Cơ sở dữ liệu CRM là một công cụ có thể được sử dụng để tính toàn toàn bộ doanh số, tiếp thị của công ty. Cơ sở dữ liệu giúp tất cả các bộ phận quản lý mối quan hệ với các liên hệ, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng. Phương tiện truyền thông xã hội cũng có thể được tận dụng vì ngày nay đa số khách hàng đều dùng điện thoại để giao tiếp hay mua hàng hóa. Để tiếp thị, phương tiện truyền thông xã hội có thể được sử dụng để quảng bá nội dung và để bán hàng, nó có thể được sử dụng như một phần của chiến lược bán hàng xã hội.

Quản trị các nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

DNTM không chỉ quan tâm đến việc quản lý các hoạt động kinh doanh về mua bán hàng hóa mà còn phải biết quản trị các nghiệp vụ khác trong hoạt động kinh doanh. Những nghiệp vụ kinh doanh này đóng vai trò cực kì quan trọng cho sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của doanh nghiệp bao gồm các thành phần sau:

Quản trị nhân lực
Quản trị vốn kinh doanh
Quản trị chi phí kinh doanh
Quản trị hệ thống thông tin
Quả trị doanh thu
Quản trị rủi ro

Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, là cột sống giúp hoạt động của doanh nghiệp được duy trì một cách hiệu quả. DNTM cần quan tâm, phát triển, đào tạo và bồi dưỡ được nguồn nhân lực bán hàng hiệu quả, đem lại được nguồn doanh thu tăng trưở g cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó quản trị dòng tiền, nguồn vốn, nợ, doanh thu, chi phí…đóng vai trò rất quan trọng giúp doanh nghiệp kinh doanh ổn định. Những rủi ro phát sinh trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cũng cần phải chuẩn bị và lường trước những khó khăn đó. Tóm lại DNTM cần phải biết quản trị kinh doanh một cách tổng thể đi kèm với những chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp sẽ trở nên lớn mạnh và tồn tại được lâu dài.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM:

===>>> Báo cáo thực tập chiến lược bán hàng

2.2. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại

Các DNTM hiện nay thực hiện buôn bán theo hai hình thức: bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với giá rẻ, giá có chiết khấu cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều. Bán buôn thường áp dụng cho đại lý các cấp, các shop/cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Nhiều doanh nghiệp chọn mua số lượng lớn để dùng hoặc để bán lại cho các người mua khác với giá sỉ. Do đơn đặt hàng khối lượng lớn, những người bán buôn thường có thể mua sản phẩm với giá thấp hơn và tăng hêm lợi nhuận.Thực hiện bán buôn có nghĩa là khách hàng có thể mua sản phẩm với giá tốt hơn. Những người trong bán buôn mua hàng hóa từ một nhà phân phố và chuyển chúng cho một nhà bán lẻ để bán cho người dùng cuối. Các nhà bán buôn luôn cập nhật những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Những người bán buôn sẽ nghiên cứu và tìm ra các sản phẩm hiệu quả nhất, lựa chọn từ vô số các nhà sản xuất và nhà phân phối. Nhà điều hành bán buôn sau đó cung cấp các sản phẩm này cho các doanh nghiệp bán lẻ để mua. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Những lợi ích của việc bán buôn:
Tiết kiệm chi phí: Bằng cách mua sản phẩm với số lượng lớn, DNTM có thể tiết kiệm tiền thông qua giảm giá mà bán buôn nhận được nhờ việc đơn đặt hàng lớn hơn. DNTM có thể mua được hàng hóa với giá thành rẻ nhất và bán chúng với giá cao hơn Tùy thuộc vào số tiền bạn đầu tư ban đầu, DMTM có thể vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh thông qua việc mua và bán với khối lượng tuyệt đối.
+ Xây dựng được mạ lưới nhà cung cấp: Những người bán buôn cần một mạng lưới tốt các nhà cu g cấp và nhà sản xuất mà họ có thể dựa vào. Phải giao đúng hàng, đúng tiêu chuẩn, màu sắc,… Điều này có nghĩa là mối quan hệ nhà cung cấp phải tích cực và được duy trì tốt để thương hiệu của DNTM được thiết lập và bền vững.
Mở rộng thị trường: Một khi DNTM có chỗ đứng tốt trong ngành của mình sẽ bắt đầu thấy kết nối với các thị trường khác. Những kết nối này có thể là cơ hội bán hàng hoặc bán chéo có thể giúp doanh nghiệp gặt hái được nhiều thành công hơn nữa. Việc mở rộng này sẽ dễ dàng vì doanh nghiệp đã thiết lập thương hiệu của mình và thiết lập mối quan hệ với những người cung cấp sản phẩm của họ để bán buôn. Bất kỳ dự án mới nào cũng sẽ nhanh chóng và đơn giản so với việc thiết lập.

Bán buôn thường bao gồm hai phương thức chính:

+Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương hức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.
+Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức c uyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một đị điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao.

Chi phí vận chuyể do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thỏa thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.

+Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:

Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.
Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình hức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng p ương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyề sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là àng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và g á trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)
Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời n hiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hà có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên hu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. N ân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị.
Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng h á bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)
Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hà g mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.

2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

2.3.1. Khái niệm kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến các nhà trung gian. Thông qua các trung gian, hàng hoá được p ân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục t êu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Nhờ những trung gian này mà doanh nghiệp sản xuất chỉ cần tập trung vào sản xuất mà không cần tham gia quá nhiều vào hoạt động mua bán với người tiêu dùng. Các trung gian phân phối đượ hia thành những loại sau đây:

Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách àng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phố mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là các trung gi n phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.

2.3.2. Các dạng kênh phân phối

Kênh phân phối hiện nay được phát triển dựa trên ba hình thức cụ thể: trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp.

Kênh trực tiếp:

Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng ngƣời mua trung gian. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của ngƣời đại diện bán hàng.

Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp mua bán hàng với khách hàng. Nhờ vào hệ thống lực lượng bán hàng đại lý chính của công ty, mà kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí do các khâu trung gian mà còn hiểu khách hàng hơn từ đó thỏa mãn những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Bán hàng trực tiếp đòi hỏi kĩ năng của người bán hàng và khả năng nắm bắt nhu cầu cao hơn. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Kênh gián tiếp:

Doanh nghiệp trực tiếp thiết lập hệ thống các nhà đại lý và bán lẻ ở khắp các khu vực mà doanh nghiệp nhắm đến. Các đại lý bán buôn bán lẻ này sẽ thay mặt doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối sử dụng nhiều trung gian này gây ra nhiều chi phí do chi trả cho các bên trung gian nhưng cũng giúp doanh nghiệp mở rộng được kênh phân phối nhanh chóng đến các phân khúc khách hàng khác nhau.

Kênh hỗn hợp:

Kênh hỗn hợp doanh nghiệp kết hợp đồng thời cả kênh trực tiếp và gián tiếp. Ở đó doanh nghiệp vừa sử dụng nguồn lực bán hàng của doanh nghiệp để bán hàng đến tay người tiêu dùng cũng như sử dụng đội ngũ nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý dồi dào. Kênh phân phối dạng này giúp doanh nghiệp bao phủ thị trường một cách bao quát và tiếp cận được nhiều đối tượng khác nhau từ các vùng địa lý khác nhau. Đây là phương thức phổ biến được hiều doanh nghiệp lựa chọn nhờ sự phối hợp khéo léo giữa cả hai phương thức trực tiếp và gián tiếp.

2.3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Tập hợp thành lực lượng bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng. Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi cần có mục tiêu, chiến lược và xây dựng được cấu trúc, quy mô đồng thời những chính sách khen thưởng kích thích đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Mục tiêu của lực lượng bán hàng

Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng. Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng là một công cụ tiếp xúc và giao tiếp đắt tiền nhất mà một doanh nghiệp có thể sử dụng. Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp có thể là mộ công cụ có hiệu quả cao trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng, như giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh.

Công việc chính của đội ngũ bán hàng bao gồm:
Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm và dị h vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.

+Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, ỗ trợ kỷ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.

Thu thập thông tin về khách hàng.
Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
Chiến lược của lực lượng bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Đối với thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp đang cạnh tranh rất khắc nghiệt để có thể giành lấy khách hàng từ đối thủ. Việc bố trí lực lượng bán hàng theo một ý đồ chiến lược để nâng cao thị phần và lợi nhuận là điều cực kì quan trọng. Các cấp quản lý doanh nghiệp nên có những đội ngũ chuyên môn về bán hàng thấu hiểu được thị trường tiềm năng doanh nghiệp đang kinh doanh đồng thời truyền lại đ ợc kiến thức cho những người bán hàng tại thị trường để có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn. Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác và ủng hộ của những người khác, như ban lãnh đạo, khách hàng qui mô lớn, các nhân viên kỷ thuật, những người cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng trong và sau khi mua hàng.

Sau khi đã quyết định một phương thức bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp (nhân viên bán hàng tại chỗ và nhân viên bán hàng dã ngoại) hay lực lượng bán hàng theo hợp đồng (đại diện của người sản xuất, đại lý tiêu thụ hay những người môi giới, hưởng hoa hồng theo doanh thu bán hàng).

Cấu trúc lực lượng bán hàng

Chiến lược của lực lượng bán hàng đã hàm ý về sự hình thành cấu trúc của nó. Nếu một doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho những người sử dụng cuối cùng nằm phân tán ở nhiều địa điểm thì nó phải cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ. Nếu doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều loại khá h hàng khác nhau thì nó cần cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm hay thị trường. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

+ Lực lượng bán hàng theo cấu trú lãnh thổ

Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng biệt, ở đó họ được toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu này có một số ưu điểm. Thứ nhất, trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khách biệt trong kỹ thuật bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệm hay bị khiển trách về doanh thu bán hàng trên địa bàn đó. Thứ hai là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp những quan hệ kinh doanh và quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ góp phần vào hiệu quả bán hàng của người đại diện bán hàng và ảnh hưởng tới thu nhập cá nhân của người đó. Thứ ba, chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗi đại diện bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.

+ Lực lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm

Do sự cần thiết phải am hiểu về sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các loại sản phẩm và hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo loại sản phẩm (product lines). Sự chuyên môn hoá theo sản phẩm có thể là cần thiết khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay những loại sản phẩm này quá khác biệt, ít có liên hệ với nhau. Hạn chế của kiểu cấu trúc này là có thể xảy ra trường hợp có nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong cùng một thời điểm. Điều này có nghĩa là chi phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho khách hàng.

+ Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Các doanh nghiệp thường chuyên môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại khách hàng. Họ có thể tổ chức những lực lượng bán hàng riêng rẽ cho các ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng khác nhau. Lợi ích rõ nhất của sự chuyên hoá theo khách hàng là mỗi nhân viên bán hàng ó thể hiểu biết cặn kẽ về những nhu cầu đặc biệt của khách hàng. Nhược điểm chủ yếu của lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách khác nhau phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại n iều hơn.

+ Lực lượng bán hàng có cấu trúc hỗn hợp

Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình. Người đại diện bán hàng có thể được chuyên hoá theo lãnh thổ -sản phẩm, lãnh thổ -thị trường, sản phẩm -thị trường… Khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm và quản trị nhân viên.

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau:

Bước 1 và 2: Mục tiêu về doanh số bán hàng cho lực lượng bán hàng thường được xác định ngay từ đầu khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược kinh doanh. Mục tiêu này sẽ được các quản lý bán hàng phân bổ cho từng nhân viên bán hàng, đảm bảo mục tiêu cần cụ thể và có thể thực hiện được.

Bước 3: Cơ cấu của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm bán hàng của từng doanh nghiệp. Kênh phân phối có liên hệ trực tiếp với lực lượng bán hàng, ảnh hưởng đến việc thiết kế cơ cấu của lực lượng bán hàng theo các tiêu thức địa lý, nhu cầu,… (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần xác định lượng quy mô bán àng doanh nghiệp phù hợp với mức chi phí mà doanh nghiệp sẵn sàng chi trả và mức lợi nhuận doanh nghiệp muốn đạt được. Sau đó xác định khối lượng cô g v ệc mà mỗi nhân viên phải thực hiện.

Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Xác định tần suất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng t áng của mỗi đại diện trong kỳ kế hoạch.
Tính toán số đại diện bán hàng.

Bước 5: Chế độ đãi ngộ đóng v i trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng. Do đó căn cứ vào kết quả của nhân viên bán hàng đồng thời với điều kiện tài chính của doanh nghiệp để có chính sách đãi ngộ cho phù hợp.

3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Việc đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp theo định kỳ đóng vai trò rất quan trọng trong việc duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó doanh nghiệp cần đánh giá từng kênh phân phối, đại lý bán lẻ tham gia vào chuỗi phân phối của doanh nghiệp. Thông qua việc đánh giá này doanh nghiệp có thể tìm ra những nguyên nhân làm cho doanh số tụt giảm và đề ra những giải pháp để khắc phục vấn đề. Qua kiểm tra doanh nghiệp có thể nắm được thực tế tình hình cũng như hiệu quả của những chính sách marketing với bán hàn của doanh nghiệp. Sự hài lòng của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra những chiến lược cải tổ và nâng cao hiệu quả hoạt động đối với từng hoạt động bán hàng và những nhân tố trong kênh phân phối. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hay không phụ t uộc vào kết quả kinh doanh là lợi nhuận và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Đồ g thời kết hợp với việc so sánh các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí, hoặc so sánh với kết quả bán hàng thuộc các kì trước đó.

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trƣờng và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh phân phối về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua các c i p í và kiểm tra kết quả hoạt động bán hàng của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối

Đánh giá đại lý phân phối thông qua các tiêu chí tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Doanh nghiệp nên xác định tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng số doanh số bán hàng của cô ty. Xác định xem nhà phân phố nào hoạt động hiệu quả nhất với doanh số đem lại tă g đều đặn qua các kì, trái lại, xác định nhà phân phối nào đang hoạt động không hoạt quả. Cụ thể hơn đó là số lượng hợp đồng bán hàng đã được kí kết, số cuộc gọi của một khách hàng, quy mô trung bình của một khách hàng, chi phí tiêu thụ, mức độ tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi nhận trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.

3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính:

– Dòng thuận:

+Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng +Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.

Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng.
Dòng phản hồi:

Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hà g, thực tế của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được:

Các báo cáo bán hàng.
Các thông tin bổ xung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dƣ luận khách hàng, kết quả trao đổi.
Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác

3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh

Khi xem xét hiệu quả kinh doanh của mỗ doanh nghiệp, cần phải dựa vào một hệ thống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải coi các tiêu chuẩn là mục tiêu phấn đấu. Nếu theo phƣơng pháp so sánh toàn ngành có thể lấy giá trị bình quân đạt được của ngành làm tiêu chuẩn hiệu quả. Nếu không có số liệu của toàn ngành thì so sánh với các chỉ tiêu của năm trƣớc. Cũng có thể nói rằng, các doanh nghiệp có đạt được các chỉ tiêu này mới có thể đạt đƣợc các chỉ tiêu về kinh tế. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả ki h doa h của doanh nghiệp bao gồm:

Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra. (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

Q_X = Q_n + Q_đk – Q_ck

Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.

Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.

Chỉ tiêu doanh số bán hàng.

Toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phản ánh thông qua doanh số bán hàng của công ty. Đồng thời doanh số cũng phản ảnh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh và sự hiệu quả của chiến lược kinh doanh. Doanh số là nguồn thu nhập doanh nghiệp có được sau quá trình hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp trang trải mọi chi phí trong kinh doanh.

Áp dụng công thức tính doanh thu: (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

TR=Q*P

TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

Doanh số lớn hơn chứng minh doanh nghiệp hiện đang làm ăn có lãi, lớn hơn phần chi phí mà doa h ghiệp bỏ ra. Điều đó cũng chứng minh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang đi đúng hướng.

Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Π=TR-TC

TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Việc tạo ra lợi nhuận cần được duy trì để doanh nghiệp có thể tăng trưởng thị phần một cách hiệu quả.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa đƣợc bán ra trong kỳ trên tổng lƣợng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Hht: Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Việc thực hiện lấy ý kiến của khách hà g cần được lấy thường xuyên để có thể cập nhật được hồ sơ khách hàng và nhu cầu của khách hàng được tốt hơn. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi….) (Cở Sở Lí Luận Về Hoạt Động Bán Hàng)

Thu Phương